Kombo Empresa

Muitos empreendedores me dizem que não confiam na maior parte dos treinamentos de vendas. Não tiro a razão deles. Já vi muita coisa esquisita em quase 30 anos de carreira na área comercial e em 12 como consultor. Conheci gente que afirma ser possível melhorar o desempenho dos vendedores mandando-os pisar em brasas ou abraçar árvores no meio do mato. Alguns apresentam números de mágica, enquanto outros pedem ao sujeito que ponha um nariz de palhaço e conte piadas. Fiquei sabendo de um vendedor que foi obrigado a comer macarrão no café da manhã para aprender a se adaptar a eventos inesperados e a brincar de cabra-cega para saber trabalhar em equipe.

Não que eu seja contra descontrair o pessoal. O grande problema que observo em treinamentos baseados puramente na motivação é que eles passam uma ideia bastante errada da missão de vender. O desafio de um bom vendedor é descobrir quais são os atributos de seus produtos que devem ser valorizados para atrair o cliente, numa abordagem profissional – sem depender apenas da força do pensamento positivo, de truques psicológicos e da intuição.

Dito isso, como saber se investir no treinamento dos vendedores pode mesmo ajudar uma pequena ou média empresa a vender mais?

Alguns indicadores podem demonstrar, com alguma certeza, quando um treinamento valeu a pena. Dá para medir, por exemplo, se após o curso foi possível dar menos descontos, se o tempo entre enviar uma proposta e fechar um negócio diminuiu ou se a receita por cliente aumentou.

São essas as informações que devem ser pedidas a outros empreendedores por quem está em busca de referências, antes de contratar um treinamento. Acredito que, em qualquer caso, nenhum programa de capacitação comercial sério pode prescindir de ensinar um passo a passo aos vendedores para que tenham mais chance de êxito ao abordar um possível comprador.

O que realmente pode fazer a diferença entre fechar um negócio ou voltar para casa de mãos abanando é o vendedor ter respostas muito claras para questões cruciais. Algumas: do que o cliente necessita? Como meus produtos e serviços podem ajudá-lo? Qual o melhor argumento capaz de ser valorizado por meu interlocutor? De que forma lidar com pedidos de desconto?

Se essas questões forem discutidas e aprofundadas, maior a chance de que o dinheiro investido em treinamento não tenha sido desperdiçado – tenham os vendedores sido trancafiados numa sala de aula para ver slides num telão ou percorrido trilhas na floresta para sofrer as adversidades da vida.

Um bom método para descobrir se um treinamento pode realmente aumentar as vendas é observar como a pessoa que o oferece se comporta durante a negociação da venda do próprio curso. Conheço muitos casos em que, ao fechar contrato, o professor cometeu o mesmo tipo de erro que os vendedores deveriam aprender a evitar após assistir a suas aulas.

Lembro, por exemplo, a história de um amigo que trabalhava na área comercial de uma empresa e que ficou muito contrariado ao saber que teria de fazer um desses treinamentos. Perguntei o que o tinha incomodado. Ele descobira que o consultor contratado havia proposto à empresa que lhe pagasse 100 reais por aluno, mas que se contentara, facilmente, com uma contraproposta de 60 reais por pessoa. Meu amigo estava bravo com toda justiça – o curso era para ensinar a vender com mais rentabilidade.

Fonte: Exame PME