Kombo Empresa

Neste post, o especialista em planejamento estratégico de Marketing, Márcio Oliveira, fala sobre o que fazer e o que não fazer na hora de aplicar um programa de incentivo. Confira o artigo na íntegra:

Conheço muitos programas de incentivo, principalmente os que são voltados para áreas de vendas ou de atendimento ao cliente. Alguns são programas consolidados e que existem há vários anos nas empresas, mas uma grande parte são o que chamo de programas de oportunidade (ou necessidade). Estes programas são sazonais, de curta duração e às vezes com uma premiação bem chamativa.

O fato é que muitas vezes percebo que estes programas não cumprem o seu papel principal, que é incentivar! Sim, pode parecer estranho, mas é isso mesmo.

São vários fatores que contribuem para isso, mas resolvi descrever 3 que considero muito frequentes.

1- Metas muito altas

Colocar uma meta muito alta pode parecer bom para conseguir um resultado melhor, mas não é, mesmo que se prometam premiações fantásticas. O resultado disso pode ser um sentimento de frustração e insegurança no profissional que não atingí-la.

Em alguns casos, a mecânica da campanha começa a premiar antes mesmo do atingimento da meta, o que pode gerar inclusive descrédito e desconfiança. Por exemplo, no caso de mecânicas onde o funcionário começa a ganhar prêmios (às vezes pequenos) quando atinge 90% da meta estabelecida! Neste caso, o programa seria mais eficiente se tivesse uma meta um pouco menor e premiasse a partir do atingimento em 100%, assim, além do funcionário entender que a meta é mais factível, a satisfação por atingí-la seria muito maior.

2 – Premiações intermediárias irrelevantes

Algumas empresas preferem entregar uma premiação final bem chamativa, como viagens internacionais ou carros, e não se importam muito em colocar premiações intermediárias que também sejam interessantes. Muitas vezes isso acontece por limitações de verba, mas é importante lembrar que uma premiação interessante não precisa necessariamente ter um alto valor monetário.

Quando a campanha é de curta duração ou atinge um público pequeno, entendo que realmente é melhor focar na premiação final. Mas esta estratégia não vale para campanhas mais longas ou com muitos participantes, simplesmente porque fica difícil conseguir e sustentar o envolvimento desejado dos funcionários. O maior risco aqui é a percepção de que os prêmios serão conquistados sempre pelos mesmos funcionários.

Neste caso, o melhor é adequar um bom prêmio final com premiações intermediárias também relevantes e desenvolver uma mecânica que permita todos terem condições iguais de serem premiados, mantendo assim a motivação durante todo o período da campanha.

3 – Premiação X Punição

Certa vez, conversando com um gerente de vendas para estruturar uma campanha, ele me disse que o vendedor que não atingisse a meta proposta deveria também ter o percentual de comissão diminuído. O erro aqui é que o percentual de comissão não faz parte da premiação do programa e sim da remuneração mensal do vendedor. Se uma mecânica assim fosse implantada, o foco de atenção dos participantes seria em não perder a comissão e, se isso acontecesse, a desmotivação e insatisfação por perder algo que ele já tinha e era garantido seria muito maior do que por perder um prêmio que não era garantido.

Uma campanha de incentivo é feita apenas para premiar com algo a mais e nunca para punir. A “punição” da campanha deve ser apenas a não conquista da premiação oferecida.

Fonte: marciooliveira.com.br